Le rôle du Rapport dans la vie quotidienne.

Lorsque la communication entre deux ou plusieurs individus a atteint son optimum on dit alors qu'un rapport parfait a été établi. En revanche, lorsque communiquer avec une quelqu'un devient difficile, la situation devient " sans rapport ". Il y a des inconnus qui nous inspirent immédiatement confiance , alors que le voisin que nous rencontrons chaque matin depuis que vingt ans ne nous a jamais inspiré un tel sentiment.

Quand deux ou plusieurs êtres humains se rencontrent, immédiatement des mécanismes automatiques (conscients et subconscients) se mettent en marche. Un processus de comparaison et d'identification avec l'autre débute alors. Si le résultat de ce processus est jugé positif en général le rapport est établi entre les deux.

Quand les gens sont dans un état de création d'un rapport ils ont tendance à répondre plus facilement à nos stimulations et à nos propositions.

Le rapport peut être défini comme cette empathie qui est nécessairement la base de toute bonne relation. L'expérience nous a montré que le rapport est construit plus sur un niveau relationnel que sur le contenu même de l'interaction - à travers les gestes, le ton de la voix, le regard, les moments de silence dans une conversation etc. Les paramètres et les mécanismes impliqués dans ce processus sont très détaillés et se réalisent tellement rapidement qu'ils échappent au contrôle de l'esprit conscient.

Les Secrets du Rapport

Le concept qui se trouve à la base de l'instauration d'un rapport est caractérisé par une tendance innée de l'homme à se conformer aux comportements des autres. Cette conformation se réalise à travers une comparaison de son propre modèle avec celui de son interlocuteur. Si le résultat de la comparaison est jugé possible et commode, alors l'individu commencera le processus de création du rapport.

Un des signes de la présence de rapport est que la relation devient symbiotique, c.-à-d. les individus convergent vers un compromis comportemental. Il s'agit en effet d'une sorte d'accord sur des points précis de la relation. Il est aisé de remarquer comme deux amis proches finissent avec le temps par assimiler de plus en plus les geste, les expressions faciales, les expressions verbales, les attitudes de l'autre jusqu'au point qu'on pourrait les croire frères. Ce phénomène est dû au fait que la relation à long terme a produit une symbiose des deux comportements. Même lorsque ces deux amis serons en désaccord sur quelque chose, ils réussiront néanmoins à résoudre leurs divergences en gardant leur rapport relationnel toujours actif et intact. Le chemin par lequel ils continueront à discuter sur un sujet donné (leurs gestes, leur ton, leurs expressions faciales et verbales ) communiquera leur désaccord respectif. C'est ainsi que deux amis ou un couple peuvent se disputer des heures durant sur un point X tandis que deux étrangers auront vite fait de clore la même discussion au bout de quelques répliques.

Nous pouvons donc comprendre le rôle fondamental que la création et l'établissement du rapport jouent dans la formation des relations humaines et dans leur fonctionnement. La survie de l'Homme lui-même - en tant qu'être social - dépend en grande partie de sa capacité à manier les relations qu'il a avec les autres membres de son espèce .

Le "Pacing": la clef de la creation d'un Rapport

Le processus par lequel un individu contribue à construire un rapport interpersonnel avec quelqu'un d'autre est appelé le "pacing". Le "pacing" est le processus par lequel nous renvoyons à un individu donné à travers notre réaction, notre gestuelle et notre façon de penser, le comportement même de cet individu. En d'autres termes, nous pénétrons dans la manière de penser d'une tierce personne. S'approprier de l'humeur, des gestes, des expressions faciales qui appartiennent à notre interlocuteur aura également pour effet de régler sa façon d'être. Nous observerons en lui une nouvelle manière d'analyser les choses qui l'entourent, de réagir (à travers son attitude, sa posture, sa façon de respirer, etc.), en somme, un nouvel mode de vie que nous assimilerons et imiterons inconsciemment. De cette manière nous obtenons que la personne qui nous observe trouve reflété en nous sa propre façon d'être, sa façon de vivre. Tout cela augmentera les chances qu'elle voie en nous un bon interlocuteur, quelqu'un proche de sa façon de penser et de sa façon d'être.

Substantiellement, nous pouvons affirmer que l'action de "pacing" une tierce personne nous entraînera nécessairement à suivre et à revivre les expériences de cette dernière. En reflétant les attitudes et les états d'âme d'un tiers, nous recherchons les traces que tous les individus laissent inévitablement (à travers la communication) le long du chemin de leur représentation territoriale intérieure. Il s'agit d'expériences qu'ils vivent au fur et à mesure de leur existence. Se rapprocher des expériences de quelqu'un d'autre implique de permettre à ce dernier de ressentir de l'empathie envers nous. De plus, cette action nous offre la chance de nous mettre à la place des autres et de regarder le monde d' une autre perspective que la notre et d'une certaine façon, avoir des expériences en commun avec une tierce personne.

Le Rapport : du Contenu à la Forme

Un des points qui rendent le rapport interpersonnel si pratique est qu'il n'est pas nécessaire de s'impliquer dans le contenu réel des expériences pour les analyser. Il suffit de s'arrêter à leur forme. Pour ressentir et analyser les sentiments tristes d'une autre personne , il n'est pas nécessaire d'enquêter sur les raisons de cette tristesse, il nous sera suffisant d'analyser la façon avec laquelle cette personne vit ce sentiment. Souvent les gens croient que pour construire un rapport avec quelqu'un de triste il est nécessaire de connaître les motifs de sa tristesse ( et commencer alors à s'adonner à des discours magistraux de nature générale sur la tristesse et bonheur ). Une telle attitude ne constitue pas la bonne base pour la construction d'un rapport interpersonnel, surtout si l'interlocuteur n'est pas disposé à discuter ses problèmes. Le "Pacing" est quelque chose de beaucoup plus discret et utile.

Une analyse en profondeur de la stratégie de création d'un rapport

En essayant d'analyser les pensées d'une personne inquiète vous vous rendrez très vite compte de son véritable état d'esprit. En analysant ses mouvements et son état d'agitation vous éprouverez bientôt vous aussi une part de son agitation. Vous commencerez alors à comprendre quelles sont les choses qu'une personne dans un tel état est capable de ressentir. Etant donné que vous participez également à la "forme" de son expérience, il vous sera aisé d'amener votre interlocuteur vers un état d'âme propice à recevoir les messages, les instructions et les informations que vous projetez de lui communiquer. Lorsque vous vous rendrez compte - à travers le pacing et ses réactions - que vous avez atteint la projection de comportement souhaitée, vous réaliserez également qu'il est temps d'établir la communication. Une fois arrivée à ce point, la personne qui était dans un état d'inquiétude peu de temps auparavant sera plus réceptive à votre message. L'empathie ressentie envers vous sera magnifiée par la conscience ( consciente ou inconsciente) que "d'une façon ou d'une autre" vous êtes responsable de son meilleur état de santé ( c'est grâce à vous si maintenant cette personne se sent mieux ). Tout ceci est d'un grand impact sur le résultat d'une rencontre, d' une négociation , d'une déclaration d'amour ou d'une demande d'augmentation de salaire.

Les Secrets du Pouvoir du "Pacing"

Ce qui rend le pacing si puissant et irrésistible
c'est que nous rendons impossible un potentiel
refus de notre caractère et de notre
personnalité étant donné que cela signifierait
pour notre interlocuteur refuser sa propre façon d'être !

Si nous sommes capables d'emmener une personne vers un meilleur état physique ou mental, nous lui faisons de façon inconsciente une proposition qu'il ne pourra pas refuser vu que son état de bien être est actuellement lié au rapport que nous venons tout juste de construire. Même dans le cas où notre présence devait provoquer auprès de notre interlocuteur un sentiment de dérangement, ce dernier rentrera néanmoins dans un processus inconscient d'identification avec notre personne et par conséquent sera réceptif à nos ordres et à nos propositions. A partir du moment ou l'individu n'arrive plus à trouver en lui-même les ressources nécessaire pour améliorer son état d'âme, il sera enclin à accepter vos propositions . À travers l'identification inconsciente à votre personne, il est déjà au préalable convaincu que vous éprouvez exactement les mêmes choses que lui et que, par conséquent, tout ce que vous réussirez à faire est aussi à sa portée.

Un exemple de ce processus pourrait être celui d'une personne timide qui, à cause de sa timidité, n'a jamais réussi à faire une déclaration d'amour ou à attirer ne serais-ce que l'attention de la personne aimée. Chaque fois qu'elle voit quelqu'un flirter avec succès elle se dira "Pour cette personne c'est différent et certainement plus facile … vu qu'elle n'est pas timide! ". Ceci arrive souvent : les gens timides finissent par se construire une barrière mentale au-delà de laquelle ils ne veulent et ne croient pas pouvoir aller. Par ailleurs, lorsqu'ils se retrouvent parmi d'autres personnes timides, ils confirment mutuellement l'un l'autre leur timidité , ce qui ne fera qu'amplifier leur insureté et leur manque de confiance en soi. Lorsqu'ils rencontrent des gens pleins d'assurance ils ne tirent aucun apprentissage d'eux parce qu'ils sont limités par leur mentalité par rapport à comment les choses sont et fonctionnent réellement. Si une personne très sûre d'elle allait voir une personne timide pour lui crier à la figure " Venez, réveillez-vous endormis que vous êtes! Rejoignez-nous et nous irons conquérir le coeur des plus belles filles ! " cela se révèlerait être totalement inutile et ne serais d'ailleurs d'aucun bénéfice pour le timide, étant donné que ce dernier ne verrait pas son image de "personne avec peu de confiance en soi " se refléter dans le portrait d'une personne très sûre d'elle et de son potentiel de séduction.

Si au contraire lors de l'approche de la personne timide nous essayons aussi d'approcher son monde et sa façon de voir les choses, en effectuant le pacing nous lui permettrons de s'identifier à la personne que nous sommes et elle nous acceptera alors dans son univers. Cette réaction provoquera le phénomène suivant : par similitude l'individu éprouvera tout ce que nous ressentons et reproduira tout ce que nous faisons. L'excuse "il a réussi parce qu'il est différent de moi " ne trouvera plus de place dans son schéma de pensée. Au niveau inconscient il percevra qu'une personne comme lui, en commençant par sa façon d'être, il a obtenu des choses qu'il croyait impossible pour ceux "comme lui".